Business stories. Prolog k seriálu

Jste-li marketér ve větší B2B společnosti, nebo majitel firmy řekněme technologického zaměření, pak pravděpodobně opakovaně narážíte na zdánlivě neřešitelný problém. Protože jsou vaše služby složité a rozhodování vašich zákazníků zpravidla komplikované, přínosy vaší firmy se obtížně vysvětlují a je těžké o nich přesvědčit ostatní. Jak potom vašim potenciálním klientům říct, že jste pro ně nejlepší volbou?

Nejspíš jste v marketingové komunikaci firmy už vyzkoušeli vše možné. Samozřejmě máte web, inzerujete, jezdíte na veletrhy, máte nějakou sadu přesvědčovacích materiálů, vaši obchodníci umí nazpaměť popsat váš produkt. Sledujete všechny trendy na internetu, víte co je SEO a page rank.

Na druhou stranu spíše nevěříte klasické reklamě. Dost možná na ni nemáte rozpočet, nebo ve vašem případě zkrátka nefunguje. Placení odborníci na sociální sítě nepřicházejí s ničím, co by váš byznys rozhýbalo, obchodním konzultantům už ani neotevíráte dveře. Možná ale zapomínáte na to, že jeden cenově dostupný a efektivní způsob, jak přesvědčit nové zákazníky o vašich přínosech, máte blíž, než si myslíte.

 

„Zákazníci už nenakupují značky. Přidávají se k nim. Chtějí vlastní hlas, chtějí mít možnost rozhodovat o tom, co se bude vyrábět a jak se to bude distribuovat. Jsou ochotní si vyhrnout rukávy a pomoct nejen s propagací značky mezi svými přáteli, ale i vlastním obsahem, nápady, a dokonce s prodejem produktů či služeb.“

Marty Neumeier, Brand Flip, 2015

 

Využijte zkušenosti vašich spokojených zákazníků

Za dvacet let na trhu jsme potkali hodně marketérů poptávajících spoustu různých věcí, které měly spasit obchodní strategii firmy nebo zlepšit vnímání značky. Viděli jsme také mizet spoustu peněz našich klientů v bezedných hlubinách různých reklamních systémů a hromady a hromady nového bezcenného obsahu. A také jsme za tu dlouhou dobu zjistili jednu velmi podstatnou věc – že zákazníci mnohdy dokážou zformulovat přínosy vaší značky lépe než vy.

Tehdy jsme také začali víc přemýšlet o možnostech případových studií – oblíbeného marketingového nástroje, který umožňuje představit přínosy vaší firmy perspektivou spokojených zákazníků.

Amazon úspěšně používá case studies pro propagaci své služby AWS.

Případová studie není nový marketingový formát, ale je stále vysoce efektivní. Podle posledních výzkumů Content Marketing Institute dokonce jeden z nejoblíbenějších. Jejich výhod pravidelně využívají i velké společnosti, třeba Amazonu výrazně pomohly se zavedením služby Amazon Services.

Pro B2B marketing nabízí podle nás případovky zatím nevyužitý potenciál. S použitím různých médií a kanálů pro tvorbu a následné šíření vašeho sdělení se z jednoduché studie složené z faktů a čísel může stát výpravný příběh vaší úspěšné realizace, který lépe zapadá do dnešního světa komunikace.

Případová studie je příběh vašeho spokojeného zákazníka. A možná jste si sami všimli, že dobrý příběh vždy upoutá vaši pozornost, že si ho zapamatujete. Příběhy zkrátka fungují. Odjakživa nám pomáhají vzbudit zájem či emoce, přesvědčovat, přinášet poučení a vyvolat nějakou akci – ve vašem případě dospět k obchodnímu rozhodnutí.

Proč tomu tak je? Jak toho využít ve vaší marketingové komunikaci? Kde začít? Na to se společně podíváme v dalších dílech našeho nového seriálu. Sledujte nás zde, na facebooku, nebo na webu www.business-stories.cz.

V dalším díle se podíváme, proč a jak to funguje.